DIPLOMADO EN DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

 

Objetivo:
Formular estrategias de venta que logren eficientar la gestión de la Gerencia o Dirección de Ventas a través de una visión actualizada de la realidad en el contexto comercial y de mercado. Aplicar herramientas eficaces para el desarrollo personal y del personal a su cargo. Diseñar estrategias de administración del equipo de ventas con impacto en el desempeño comercial.

Duración: 134 horas.

Requisitos para aprobar el diplomado:

1. Aprobar todos los trayectos/cursos obligatorios del Diplomado.

2. Obtener un promedio mínimo de 80/100 como resultado de las calificaciones de los cursos obligatorios y proyectos.

3. Tomar la acreditación de diplomado en las fechas señaladas en el calendario académico.

4. Haber aprobado la acreditación del diplomado mediante la realización de un proyecto integrador final.

Inversión
$ 25,000 MXN | $ 1,400 USD
Fechas de inicio 
* 07 de febrero 2018
Información del programa
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INFORMACIÓN DEL PROGRAMA

 
Trayecto I: Diagnóstico del ambiente de negocios en el contexto de la globalización

Objetivo específico de trayecto:: El participante asocia indicadores de mercado y económicos para identificar oportunidades comerciales para la empresa.
Total de temas: 6 Total de horas: 16
1. Análisis del ciclo económico  
2. Análisis de las variables microeconómicas básicas en relación a las ventas  
3. Análisis de las variables microeconómicas internacionales en relación a las ventas  
4. Análisis de la demanda y oferta  
5. Sensibilidad de la demanda y estructuras de mercado  
6. Proyecto integrador T1  
Trayecto II: Planeación y elaboración de pronóstico de ventas.

Objetivo específico de trayecto: El participante determina un pronóstico de ventas mediante la utilización de métodos estadísticos y el análisis de información relacionada a mercados potenciales.
Total de cursos: 7 Total de horas: 16
1. Planeación estratégica comercial  
2. Pronósticos financieros punto de equilibrio  
3.Estimación de los pronósticos financiero y de mercado  
4. Determinación de los pronósticos histórico y de causa-efecto  
5. Estrategias para diseñar el plan comercial  
6. Determinación, control y evaluación de presupuesto de ventas  
7. Proyecto integrador T2  
Trayecto III: Nuevas estructuras organizacionales en ventas.

Objetivo específico de trayecto: El participante discrimina los diversos entornos de actuación de las ventas en la estructura de transacciones a través de un marco estructural que alberga la labor comercial.
Total de cursos: 4 Total de horas: 16
1. Estructuras tradicionales en ventas  
2. Nuevas estructuras: cultura y rentabilidad  
3. El desafío del liderazgo  
4. Proyecto integrador T3  
Trayecto IV: Optimización de recursos logísticos.

Objetivo específico de trayecto: El participante elabora propuestas de optimización de recursos económicos de una empresa, tomando en cuenta las características relacionadas al territorio, rutas de venta y número de vendedores.
Total de cursos: 5 Total de horas: 16
1. Distribución comercial  
2. Evaluación del territorio y cálculo de ruteo  
3. Asignación de número de vendedores por zona  
4. Herramientas y controles (PONCO)  
5. Proyecto integrador T4  
Trayecto V: Desarrollo, dirección y motivación de la fuerza de ventas.

Objetivo específico de trayecto:El participante propone estrategias de gestión de la fuerza de ventas a través del reclutamiento y selección por perfiles específicos, así como del análisis de los enfoques motivacionales y esquemas de trabajo en equipo.
Total de cursos: 6 Total de horas: 16
1. Introducción: identificación de tipos de clientes  
2. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas  
3. Entorno y motivación del área de ventas  
4. Trabajo en equipo y sinergia para el servicio  
5. Creatividad e innovación disruptiva  
6. Proyecto integrador T5  
Trayecto VI: Liderazgo de equipos.

Objetivo específico de trayecto:El participante determina el sistema de trabajo más adecuado al equipo de ventas a través del uso de herramientas destinadas a brindar apoyo al trabajo colaborativo y cumplimiento de objetivos comerciales.
Total de cursos: 8 Total de horas: 16
1. La cabeza comercial en su rol de manager o de vendedor  
2. Valuación de la fuerza de ventas  
3. Sistemas de pagos e incentivos  
4. Métodos de evaluación y despido  
5. Empowerment  
6. Coaching gerencial y el factor humano  
7. Liderazgo  
8. Proyecto integrador T6  
Trayecto VII: Administración de relaciones con clientes y calidad en el servicio.

Objetivo específico de trayecto:El participante construye un modelo de planeación de servicio al cliente a largo plazo (plan de crecimiento) utilizando información relevante del mercado comercial.
Total de cursos: 6 Total de horas: 16
1. La orientación al mercado y sus implicaciones  
2. Valor del cliente para la empresa  
3. Desarrollando/Creando valor para el cliente  
4. Administración de relaciones con clientes, creando/generando un CRM  
5. Servicio al cliente y calidad en el servicio  
6. Proyecto integrador T7  
Trayecto VIII: Finanzas aplicadas a ventas

Objetivo específico de trayecto:El participante identifica los elementos de la planeación financiera a través de su impacto en las estrategias de venta y mejora en el desempeño financiero del área comercial.
Total de cursos: 6 Total de horas: 16
1. La planeación financiera en las ventas: identificación de las variables financieras que afectan los procesos comerciales  
2. Generación de valor financiero en las empresas  
3. El estado de resultados orientado a la administración comercial profesional  
4. Compensación de la fuerza de ventas y flujo de efectivo  
5. Rentabilidad del mercado y Balanced ScoreCard  
6. Proyecto integrador T8  
Trayecto IX: Acreditación del diplomado.

Objetivo específico de trayecto:Desarrollo de evidencia de aprendizaje de Programa
Total de cursos: 1 Total de horas: 6
1. Proyecto final  

 

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